市场是建立在产品与区域的十字架上，并由自己、顾客、对手构成的。每一家企业都处在市场的夹缝之中，每一家企业也都积存了巨大的能量。但怎样把这些能量释放出来却是每一家企业倍感头痛的。事实上，很多的企业就像《天龙八部》中的段誉一样，虽然吸引了很多的内"在"功力，却因不会使用而处处受制于人，虽然也有"家传的武林绝学"，却也要在"市场"上吃尽苦头。对于现实中的企业来讲，由于宏观经济环境的影响，业界似处于一派暗淡之中，不少的企业在"生意难做"的哀叹声中悄然关张。然而，与此相反的景象却是不时地有一些企业乘势而起。如此反差，原因自然很多，根据积年的观察和思考，笔者认为焦点在于怎样发现市场缝隙，进而撕开、扩张、巩固。为此，现整理如下，或可方便于企业用第三只眼审视自己、审视市场、审视对手、调理自己、调理市场、调理对手，像段誉那样，内外合一，剑、气、人、神并而为一，从而达到把握商机、策划商机、创造商机、抓取商机、扩张商机的目的。

    由于企业类型不同，在市场上寻求发展的路数也应是不同的。对于研发型的企业，首先要考虑的是顾客的市场细分，由此而进行产品的定位与区域细分。销售型的企业是要不断地发现并满足需求，创造并挤占市场，其重拳应在销售终端及服务之上。如果说研发型企业是抓住了市场的上游，那么销售型企业就是抓住了市场的下游；而对于跟从型的企业，着重考虑的问题则是产品能力与能量。因为，市场先烈们已培育了市场，只要营销手段组合得当，便可以大面积占有市场，形成横扫千军如卷席之势。这方面要数VCD行业极为典型。对于领导型的企业，由于地位相对稳固，且手中握着并能不断变幻出数张王牌，所以市场主动性相对优越，它们所考虑的应是以技术与产品的延伸为主线，同时，关善于嫁接市场、技术、品牌、商机，即不仅要善于造势，更要善于蓄势、借势、谋势、运势；挑战型企业无疑是找寻对象，发现对手弱点，于展开攻击之前，既采取连横的策略，联盟弱小，结成市场势力，在攻击之中，打击对手，购并弱小，整合要素，协同作战。第一个企业都想做强做大，都想永续发展，对于游击型企业，是要在稳定于一个方向，固守一定根据地的基础上游而击之，否则，有如浮萍，晃来荡去，不知所终。其基本策略是，短促突击，速战速决，打了就走，不贪大、不恋战、不冒进、不自卑，持之以恒地填补市场空缺。

    尽管以上各种基本类型的企业其市场行为与策略的侧重点不同，可以说，不论哪一种类，其基本依循的规律是相同的，其生存原点与策略是相近的。市场和战场有着惊人的相似性，战场上有因坚持最后五分钟而赢取胜利的成功者，商场同样如此。也就是说，只是由于在市场活动过程中的持久力不同企业被时间判出了优劣。因此，找寻市场缝隙永远只是市场活动的开始。

    一、 市场缝隙矩阵与内容概要

    1、 顾客细分 年龄构成 收入构成职业构成 活动半径

     2、 对手细分 销 售 额 王牌 质 量 营销战略 定 位 产品策划 地 位 区域策略

    3、 区域细分 地区分布 区域分级区域容量 区域份额

     4、 产品细分 新 产 品 营销产品老 产 品 替代产品 改造产品 潜在产品 畅销产品

    其中的基本要点是：

    1、 顾客研究：顾客在哪里、有多少、消费能力、消费延续能力、消费扩展能力、消费规律。

    2、 对手研究：是谁，干得怎么样，怎样干的，赁什么，要怎么干，干多少了，行业地位。

    3、 自身定位：我是谁，在哪里，有多大能量，产品位置，技术能力，扩展空间，市场在哪一层，哪一区域。

   二、 市场缝隙攫取方式

（一）产品策略

    1、 茬： 技术革新究竟是什么？技术上容易被忽视的地方在哪里？

    2、 联想：你是否有一看到新产品就买回去分析的敏感性和策划商机的能力？

    3、 求索：你是否常常去构想新产品？

    4、 辨： 开发新产品时，你是用仿生法还是用加、减、乘、除的原理？

    5、 瞰： 你的商品现在处于产品生命周期的哪个阶段？你知道吗？

    6、 转基因或嫁接：夕阳期、衰退期的产品不能再发现新的用途或做新的开发来延续成长吗？

    7、 哥伦布立鸡蛋的启示：你对开发产品的用途能否打破传统的观念？

    8、 1+1=∞：对产品稍微改革一下，是否可以开发出新的用途呢？

    9、 镜鉴：你所认为的你的产品的优点是否真正得到了顾客的好评？

    10、 同步：按性能价格比考虑，你的产品是否有过剩的品质而造成价格偏高呢？

    （二） 需求策略

    1、 定位：你是否时常考虑顾客层的适当性？

    2、 知用：我们所销售的不是东西而是一种概念，你卖的是什么？

    3、 定向：我们所卖的东西的机能和效用价值何在？

    4、 NO： 顾客层的分别不能在更细化中寻找吗？

    5、 实态：你有没有发现和正面对市场上的需求？

    6、 触角：你是否经常收集情报，并利用情报？

    7、 清： 在日常生活当中有什么事可以作为企业发展的参考而被忽略或遗忘？

    8、 悟： 你是否认为自己的命运已与公司的命运合而为一了？

    9、 邃： 你真正了解情报的价值吗？

    10、 量： 已有的情报是否善加利用了？

    11、 草+牛=奶？你是否参考顾客的意见来建立完整的制度呢？

    12、 并： 你是否在公司中已建立起商品本身对全员所应带来的鼓舞？

    13、 牵牛鼻子：根据顾客阶层的不同，你能利用你的商品来鼓动他们吗？

    14、 榨： 你在不引起顾客反感的情况下，对所借的虎威做到了最大程度的利用吗？

    15、 闪点：如果市面上的什么东西更普及或更发达的话，你的商品就会更畅销，这个"东西"你已经找到或发现了吗？

    16、 契机：顾客购买你的商品的最大动机是什么？

    17、 源： 顾客还要求些什么，你是否很清楚呢？

    三、点化策略

    1、 冬眠、借、转：与其在恶劣的环境中做毫无起色的挣扎不如等待一段时间，先把力量贮存起来？

    2、 侯鸟：季节性商品与销售地区的组合、分配没有考虑的必要吗？

    3、 附： 不能攀附强者，与强者共存共荣吗？

    4、 腾挪：对自己公司不利的人就利用其他公司或顾客压制他？

    5、 悖： 不能与浒走向反方向而显出特色吗？

    6、 延： 不能再加点什么来提高产品的价值吗？

    7、 自知：以于自己的公司，适合生存的方式究竟是什么？这点我们确实了解了吗？

    8、 先锋与跟进：你不认为与其去开发新产品，不如吃人家吃过的桃子，对你的公司来说更有利吗？

    9、 思： 你从可口可乐瓶子的故事得到什么启示？

    10、 元帅与士兵：你自己不能做一个决定者吗？

    11、 施： 你有没有改变企业形象的妙想？并使之系统化？

    12、 开天辟地：你不能为你的企业想出一种违反常理而获得成功的办法吗？

    13、 察： 如果你的公司采取的是狐假虎威的策略，那只虎是什么样的虎，你知道吗？

    14、 思： 如果你的公司采取的是狐假虎威的策略，是什么样的威，你知道吗？

    15、 知： 对于你的狐假虎威的策略，公司的全体人员是否了解？

    16、 嫁接：销售地域的改变，是否可以处长产品寿命？

    四、整合策略

     1、 经络：你搜集企业情报、市场情报、产品情报吗？有没有再扩大情报网的必要？

    2、 共生：不能利用团体组织来做到相辅相成吗？

    3、 张网：不能扩展商品的势力范围，或确保自己的领域吗？

    4、 势： 不能做到同一业种的群生吗？

    5、 虚拟与聚变：不能做与某些东西合成一体的构想吗？

    6、 知： 你是否划分片断市场？为什么这样划分？

    7、 明： 我们的商品在系统化销售上占有什么位置？

    8、 自激：你不能使你的员工更努力工作来扭转你的公司在企业界的劣势吗？

    9、 引： 是否能仿效其他企业的构想？

    10、 依势：不能与强者为邻吗？

    11、 借势：不能受强者的保护吗？

    12、 智： 你没有与强者结合的勇气吗？

    13、 分、独、联：独霸一方的战术对你有利吗？你是否考虑到与你的竞争者的关系？

    14、 蚕食与割据：你是否把你的营销范围由先做好一个一个的据点、再依这据点做无限的展开？

    15、 整合：不能把几个要素组织起来，制造新的效用价值吗？

    16、 本与末：由看似毫无价值的事情出发而获得成功的意义你了解吗？

    17、 算与密：促销方面应有的考虑你都考虑过多少？

    18、 组合、聚合、契合：企业有资本、资源、智慧"三Z"，你知道它们的所在、内涵、延展吗？它们的结合点在哪儿？

    19、 理：经营之术迂与直、分与合、长与短、内与外、大与小、全与专，对吗？

    20、 智、机、势、信、仁、勇、严：经营之道不过"速合"二字，但其中又有很多的机势决定着永续与速衰，你能找到原点吗？