设为首页   加入收藏   联系我们

最新信息
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
 
热门信息
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
快速消费品新市场开发宝典

对于快速消费品来说,坚守已有的老市场固然重要,对于在合理销售半径范围内的新市场开发,也是销量增长的重中之重,对于确定的目标新市场要适时予以开发,以达到理想的销售状态,对于新市场的开发是个系统的营销过程,当然,新市场的开发是建立在市场细分,确定目标市场以及产品定位后要进行的内容。对于新市场的开发,需要从整体上把握和进行,下面以快速消费品新市场开发为例进行探讨。

 

第一步,做好市场调研。

 

细致准确的市场调研,是进行下步营销工作的基础,是为进行各种决策的重要依据。

 

1)要了解本区域市场的自然情况,如行政区划(要备有地图),人口总数,市内外各为多少,当地的消费习惯,媒体特点,与产品有关的行政部门等。

 

2)同行业竞品的情况,如竞品种类,厂家状况,相关产品价位,畅销品情况等。

 

3)针对收集到的各种全面的信息,对我产品进行swot分析。

 

4)综合市场信息,确定产品战略,产品入市具体战术。

 

5)人员的处次配备计划。建议基层业务人员本地化。

 

第二步,做好经销商的了解甄选工作。

 

快速消费品的行业销售特性,决定了其在销售模式上以经销商代理制为主。因为利用经销商可以充分发挥经销商的网络作用,不用付出直营的巨大成本,能达到快速启动市场的目的,但是对于经销商从了解到最后的确定,不是一个草率的过程,而是一系列的管理过程。

 

1)经销商的基本情况。包括经销商姓名,个人爱好,谁在经营中是决策者,经营范围与规模,库房与车辆情况,财务状况,行业信誉与声誉,对网络的掌握控制能力,与各个厂家合作关系,业务人员配备情况等。

 

2)营销思路。包括经销商的经营理念,对市场情况的熟悉与把握,对自己经营状况的正确评价,对下级客户的服务意识,对产品的销售能力,对业务人员的培训与管理工作等。

 

3)运做市场的能力。包括对下级客户档案的建立,对零售终端的覆盖能力,对经营品牌的协调搭配,对KA店的合作能力,整体市场发展与规划。

 

4)管理能力。包括对销售人员的有效管理,对物流的控制,对财务的管理等。

 

5)在行业中的声望情况。了解经销商的声誉,行业经营名声,特别注重人品的情况。

 

6)对厂家的合作态度与忠诚度。原则是合适的是最好的。最大的有时不一定是和我们在未来的合作中顺利和愉快的。要区别对待。要有鉴别,实力要与厂家设定的区域市场相匹配。

 

第三步, 全面走访终端市场,划分渠道类型,重新划分销售区域,确定线路预售制销售模式。

 

1)通过对终端的走访明确本区域内销售终端的类型和具体数量。如渠道可划分为批发,KA店,食杂副食店,浴池,特殊店(学校,娱乐,公园等),街头摊点,小型超市,其他店。然后明确各种渠道的具体数量分别是多少,为下步工作做好基础。

 

2)进行区域分割,确定线路业务员,做到合理配置,一般一个区域设一个业务代表。

 

第四步,开展具体工作。

 

1)培训业务人员。包括公司情况,产品知识,销售和营销基本知识,推销技巧,拜访技巧,以后要逐步提高培训阶段,达到系统全面。

 

2)日常工作的展开。要充分利用各种表单体系,如走访记录,促销记录,周总结,月总结等。

 

3)完善业务流程,要求业务人员的销售工具要随身携带,如抹布,在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。

 

第五步,加大对业务人员的核检力度,及时纠偏。

 

日常工作中要随时对市场人员进行检查,及时处理各种不正常的现象,奖罚分明,创造和谐向上的工作氛围。

 

第六步,控制与治理不正常的市场现象,如窜货,砸价等。

 

第七步,加强对各级营销人员的培训与提升。制定学习制度,定期举办营销讲座,探讨市场情况,如对经销商的管理,促销的运用,市场的把握等。

 

第八步,确立各种工作模式与制度,如早会制度,内容可以是业务人员轮流演讲,市场总结,当日工作的布置等。另外要加强对信息的反馈,各种资源的优化与合理配置,做到一切为市场服务。

 

总之,营销工作要坚持创新思维,特别是新市场的开发,只要思路正确加上真抓实干,附以科学的工作方法,一定能取得成功。

 

 

未来营销策略的转变

 

一般而言,市场营销部门所关注的焦点是如何最有效地提高经营绩效,为了实现这个目标,行业内出现了许多“营销原则”。这些原则以取得市场份额最大化为目标,教企业如何获得有价值或有潜在价值的客户,并以能否带来一定程度的收益作为评价标准。这种方法所产生的结果,在理论上来说,正是营销部门所追求的目标。但最近出现的一些信号,尽管只是一些间接信号,仍然预示着未来营销方向的转变。

 

虽然这些信号目前来说还只是零星现象,但对于营销者而言,仍然是值得关注的,尤其是当这种现象与持续出现的全球经济转变联系得越来越密切时。

 

本文所要讨论的宏观情况不仅在现今商业和营销环境中变得日益重要,更有可能使大众改变一直以来思考营销问题的方式,以及对成功营销方案的认识。如果这些情况持续下去,随着营销不断地改变,它们也许只导致原则上的一些渐进式的变化。但是,这些情况的严重性,有可能会导致与未来营销策略和应用相关的营销原则的巨变。

 

全球经济发展:14% 以外的选择。各国间贫富分化,世界上有14%的人生活在人年均产值超过1万美元的国家,而这14%的人同时也拥有了大部分的财富、收入、购买力和消费品。

 

营销是为了发现和不断增加价值,而营销的三个步骤——市场细分、目标群体确定和定位,就是为了寻找能带来最大收益的某一市场,因此,这集中了世界上大部分财富、收入、购买力和消费品的14%,正好是营销者们梦寐以求的群体。

 

但是,有一种相反的观点认为,另外86%的人虽然从所有传统的指标上来看,总体价值少于以上提到的14%的人,但他们却能带来更多的机会。这种观点认为,86%的人拥有巨大的潜在需求,但这种需求却由于分销成本、撇脂定价策略,甚至是企业自身策略(认为开发这部分市场弊大于利)等众多原因而受到抑制,如果企业家们能对这个市场给予更多的关注,制定适合这个市场的策略,巨大的需求将会被释放。

 

日趋完善的数字化科技:想到就能得到。通过越来越多的数字产品(如电子书、MP3和电子游戏)以及传统产品数字化(如理财服务、医疗服务以及通信等),使数字化技术在营销中得到快速应用。数字化带来的最显著的结果是分销成本下降,在数字化被广泛使用之前,企业要覆盖更广阔的市场只能通过开更多的店或把产品运送到更远的地方,而现在,通过数字化,企业可以花比以前少的钱覆盖更广阔的市场。

 

在传统经济中,企业追捧“80/20原则”,即少数明星产品带来大量利润的模式;但在数字化环境中,任何一个产品都有可能创造大量利润。

 

这种理论认为,由于某种原因而被抑制的需求在将来可能成为巨大的增长源。随着电子产品的不断出现,消费者比从前拥有更多接触商品的平台。

 

能源及环境:防重于治。不知从什么时候开始,我们就被不断地提醒发达国家消费了更多的自然资源并产生了更多的工业污染。要改变发达国家这种状况,越来越多的人提倡企业应当负起责任。要解决污染等问题,节约能源是其中一个最有效的方法,这就要求企业要推出一套提倡节能的营销方案,并向消费者提供一些特殊的产品和服务,使消费者在节能的同时不影响日常生活,像节能灯以及一些有助于保持室内温暖的暖炉等。

 

公众正要求公用事业监管机构把节能视为产品,并允许提倡节能的企业获得一些重要的经济利益。根据《京都协定书》,控制二氧化碳排放对企业来说是可以带来实际经济效益的。剩余的碳信用可以用于销售,而这正好鼓励了企业更好地控制碳排放,污染越少,带来的经济效益越大。

 

适合的营销策略。在适应这些宏观变化的同时,企业应该如何运用现有的营销策略以避免对企业造成巨大的影响呢?下面是四个可供参考的方法。

 

首先,重新定义谁才是顾客,以及衡量顾客价值的方式。

 

为了获得那一个处在稍欠发达地区的86%的群体,谁是顾客的定义需要重新确定。企业不能再仅仅依靠可支配收入的多少来衡量谁是顾客,而应该基于顾客对产品和服务的需要来确定谁是顾客。对于这个市场,小包装的产品(如小袋装的洗发水、牙膏等)通过当地零售批发商销售可以为企业带来可观的收益。

 

其次,改变计算成本的方式。

 

在由于大规模生产而产生的新的成本计算模型下,企业可以创造出一种低利润但总体来说盈利的产品。价格与成本(产品、包装和供应链)之间的关系需要被重新审视、整合。

 

再次,放弃市场细分,延长产品线,使更多的人有更丰富的选择。

 

由于数字化的出现,理论上来说为所有人提供他们想要的产品是可行的,因此,对企业而言,营销的任务从原来的锁定目标群体变为为所有人设计更多的产品,让他们自由组合。

 

最后,重新定义顾客价值。

 

营销者必须重新定义顾客价值,也就是品牌、价格、质量和产品组合之间的关系。传统营销活动的目标在于通过发现并抓住最有价值的目标群体,实现利润最大化。另一种做法是以一种最小的利益组合,以一个能够盈利的最低的价格来获取市场渗透率和产量的最大化。

 

采用以上这些策略,企业要对涉及生产、分销及营销的投资政策作出改变。

 

我认为,随着这些宏观问题——全球经济发展、日趋发达的数字化技术以及能源及环境问题——重要性的增加,人们需要重新思考营销的角色。

 

版权所有:远略咨询机构.Www.foremr.cn   侵权必究

地址:昆明市盘龙区万宏路万宏国际10栋33楼3309室  电话:0871-65151939,联系人:朱先生 13708800206 E-Mail:yuanluemr@126.com
网络支持:Www.Km100.Cn  滇ICP备09000768号  点这里查看动态版数据网站  :